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霜重色愈濃——第二分局2015年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)側(cè)記

發(fā)布日期：2015-12-28來(lái)源：中國(guó)水利水電四局公司編輯：宋珍珍

[摘要]

文/任裕津

　　2015 年 11 月 14 日，第二分局以1.017 億元中標(biāo)新疆木扎提河三級(jí)水電站首部樞紐工程。自此，第二分局2015 年度自主投標(biāo)額達(dá)到10.2 億，提前超額完成10 億元的年度自主投標(biāo)任務(wù)，在支撐性工程銳減的嚴(yán)峻形勢(shì)下，在復(fù)雜激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)堅(jiān)韌不拔的努力和上下一心的拼搏，取得了良好的成績(jī)，在公司和分局轉(zhuǎn)型發(fā)展的道路上作出了有益的探索。

　　圍繞公司“一體兩翼” 戰(zhàn)略，開(kāi)年做好謀篇布局

　　在公司2015 年工作會(huì)上，公司總經(jīng)理高建民提出了今后一段時(shí)期，公司要堅(jiān)持推進(jìn)以工程承包業(yè)務(wù)為主體，以投資業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)為兩翼的 “一體兩翼”發(fā)展戰(zhàn)略，努力打造公司創(chuàng)新發(fā)展升級(jí)版。這是公司在當(dāng)前我國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)后，綜合研判國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和公司實(shí)際情況，作出的又一宏觀性戰(zhàn)略決策部署，是公司開(kāi)始描繪的一幅圖新致遠(yuǎn)的宏偉藍(lán)圖。對(duì)于公司今后在錯(cuò)綜復(fù)雜的新形勢(shì)下保證穩(wěn)健、科學(xué)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了明確的目標(biāo)和重要的保障。

　　第二分局積極貫徹公司的戰(zhàn)略方針，在年初的工作會(huì)上，分局局長(zhǎng)林山強(qiáng)調(diào)首先要穩(wěn)固水電主業(yè)，為新興板塊業(yè)務(wù)提供有力的 “起跳板”; 其次要重點(diǎn)加強(qiáng)非水電、國(guó)際工程版塊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)版塊的有機(jī)互補(bǔ)，使分局業(yè)務(wù)從“小而全” 邁向“大而精 “，力爭(zhēng)使分局市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)額得到實(shí)質(zhì)性提升。

　　分局在工作會(huì)上制定了10 億元的自主營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并明確了“鞏固、擴(kuò)大、突破、延續(xù)” 的八字方針：即依托新疆在建工程良好的市場(chǎng)信譽(yù)，繼續(xù)鞏固新疆水電市場(chǎng); 立足水井、羅閘河等在建水電工程，擴(kuò)大西南、江西地區(qū)的水電市場(chǎng); 加大對(duì)新能源項(xiàng)目的投標(biāo)力度，力爭(zhēng)取得新的突破; 配合軌道公司積極參與鐵路市場(chǎng)的競(jìng)標(biāo)，使分局鐵路市場(chǎng)得以延續(xù)。突出強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要位置和作用，要求分局班子成員必須全部肩負(fù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重任，充分利用公司、分局的平臺(tái)和資源去跟蹤市場(chǎng)、介入市場(chǎng)。班子成員均簽訂了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)責(zé)任書(shū)，將中標(biāo)簽約額作為年度考核的重要依據(jù)，明確責(zé)任和目標(biāo)，有力地激發(fā)了班子成員的責(zé)任感、緊迫感和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，同時(shí)也為分局在新的一年里搏擊市場(chǎng)提供了明確的方向和有力的措施。

　　發(fā)揮在建項(xiàng)目輻射作用，以信譽(yù)促市場(chǎng)開(kāi)發(fā)見(jiàn)成效

　　實(shí)踐證明，在建工程的良好履約和形象，是最好的、最有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段之一，它勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)，節(jié)約大量的人力、物力。分局在建工程點(diǎn)多面廣，分布于全國(guó)各地，對(duì)外代表著公司的形象，是各相關(guān)業(yè)主了解公司和分局的渠道和窗口。在建工程項(xiàng)目樹(shù)立起良好的市場(chǎng)信譽(yù)，自然就會(huì)帶來(lái)和贏得市場(chǎng)機(jī)遇。因此，干好在建工程對(duì)于樹(shù)立公司品牌和拓寬市場(chǎng)至關(guān)重要。近年來(lái)，分局上下始終把干好在建項(xiàng)目作為重點(diǎn)，以確保在建項(xiàng)目履約促商機(jī)，在干好在建項(xiàng)目的前提下提升分局的整體形象，為拓寬后續(xù)市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。

　　近年來(lái)，第二分局積極適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，充分抓住西部大開(kāi)發(fā)的寶貴新機(jī)遇，以進(jìn)疆九年來(lái)不斷強(qiáng)化和鑄造的良好信譽(yù)形象為依托，努力鞏固和拓展著新疆水電市場(chǎng)，在

　　強(qiáng)手如林的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展中，開(kāi)創(chuàng)了一片屬于自己的天地。在進(jìn)疆承建的第一個(gè)水電站——塔尕克水電站工程項(xiàng)目中，創(chuàng)造了主廠房結(jié)構(gòu)混凝土澆筑提前127 天達(dá)到設(shè)計(jì)封頂高程、提前33 天交面的優(yōu)異戰(zhàn)績(jī)，為分局打開(kāi)新疆市場(chǎng)創(chuàng)造了良好開(kāi)端。隨后承建的新華公司波波娜水電站、齊熱哈塔爾水電站、小山口水電站、木扎提河三級(jí)水電站公路等工程項(xiàng)目，均在地質(zhì)、供圖等不利的情況下圓滿地完成了施工任務(wù)。特別是在新華阿爾塔什水電站導(dǎo)流洞等前期工程施工中，分局戰(zhàn)勝了超標(biāo)洪水、塌方等挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)了“七三0” 重大節(jié)點(diǎn)

　　目標(biāo)，得到了業(yè)主的高度認(rèn)可，為深化與新華公司合作，今年承接阿爾塔什發(fā)電洞6.15 億元、木扎提河水電站2.2 億元大單創(chuàng)造了不可或缺的條件。此外，通過(guò)在別迭里水電站的良好履約，為分局在華能新疆公司托什干河梯級(jí)電站投標(biāo)夯實(shí)了基礎(chǔ); 通過(guò)承建國(guó)電吐木秀克水電站、臺(tái)蘭河二級(jí)水電站，讓業(yè)主對(duì)第二分局樹(shù)立了高度的信任，為今后雙方的合作發(fā)展做好了鋪墊。今年分局自主營(yíng)銷(xiāo)中，新疆市場(chǎng)占有的份額達(dá)到85%，工程儲(chǔ)備達(dá)到8.76 億元，新疆區(qū)域已成為分局轉(zhuǎn)型發(fā)展的一個(gè)有力支撐和充分的后援保障基地。

　　緊抓國(guó)家戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇，積極介入勇于探索

　　作為中長(zhǎng)期戰(zhàn)略，“一帶一路” 的重心是基建互通，其次是經(jīng)貿(mào)合作，進(jìn)而推動(dòng)沿線國(guó)家發(fā)展。今后幾年，將是“一帶一路”建設(shè)延展鋪開(kāi)、做深做實(shí)的階段，戰(zhàn)略的重心是促進(jìn)互聯(lián)互通的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。同時(shí)，京津冀協(xié)同發(fā)展是以習(xí)近平同志為總書(shū)記的黨中央作出的一項(xiàng)重大戰(zhàn)略決策，目前已明確區(qū)域整體定位及三省市定位，并確定京津冀協(xié)同發(fā)展的近期、中期、遠(yuǎn)期目標(biāo)。以上多重利好為公司和分局帶來(lái)了新的機(jī)遇。

　　分局充分抓住這些有利時(shí)機(jī)，專(zhuān)門(mén)安排部門(mén)人員跟蹤搜集有關(guān)各類(lèi)資訊，及時(shí)進(jìn)行梳理分析，組織班子成員和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員集思廣益進(jìn)行探討論證，制定分局參與國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施計(jì)劃; 同時(shí)完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，密切與集團(tuán)京津冀公司的聯(lián)系，充分利用地緣優(yōu)勢(shì)和社會(huì)資源，積極主動(dòng)地介入和參與，力求在軌道交通、環(huán)境治理、產(chǎn)業(yè)合作、物流等方面力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)新的拓展，使整體產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到科學(xué)合理地調(diào)整轉(zhuǎn)型，鞏固多元化發(fā)展的模式，從而逐步實(shí)現(xiàn) “一體兩翼” 的發(fā)展格局。

　　貫徹“走出去” 戰(zhàn)略，堅(jiān)持 “走下去”

　　隨著公司“國(guó)際業(yè)務(wù)優(yōu)先發(fā)展”和“走出去” 等戰(zhàn)略的強(qiáng)力推進(jìn)，分局通過(guò)不斷探索與發(fā)展，已形成安哥拉、玻利維亞國(guó)兩個(gè)國(guó)別市場(chǎng)，成為分局市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重要領(lǐng)域。但是國(guó)際工程項(xiàng)目因其特殊的政治、經(jīng)濟(jì)、地理?xiàng)l件，在實(shí)施運(yùn)作過(guò)程中存在諸多不確定因素，給分局帶來(lái)一系列的困難和挑戰(zhàn)，個(gè)別項(xiàng)目甚至面臨解約的窘境。為此，分局深入分析原因，加強(qiáng)項(xiàng)目投標(biāo)或者實(shí)施的前期策劃，對(duì)工程量、地質(zhì)條件、合同條款有清晰系統(tǒng)地掌握，提前鎖定風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，從進(jìn)度、技術(shù)、質(zhì)量、安全、職業(yè)健康、環(huán)境保護(hù)、商

　　務(wù)成本等工作方向進(jìn)行總體規(guī)劃，制定相應(yīng)的實(shí)施計(jì)劃，并依據(jù)具體情況進(jìn)行行之有效的動(dòng)態(tài)調(diào)整，避免總價(jià)倒掛、合同解約等被動(dòng)情況的產(chǎn)生，從而不斷提高項(xiàng)目對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)控和判斷能力。同時(shí)，合理配置資源，充分發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，做好區(qū)域各項(xiàng)目間的資源統(tǒng)籌整合調(diào)配，將現(xiàn)有資源進(jìn)行最大的糅合，使其發(fā)揮出最大的效能，以彌補(bǔ)資源短缺的劣勢(shì)。提高員工“本土化” 比例，有效利用當(dāng)?shù)貑T工，在提高工作效能的同時(shí)，為企業(yè)開(kāi)源節(jié)流、降耗增效。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，分局不斷加強(qiáng)與國(guó)際公司的溝通協(xié)作，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)和業(yè)務(wù)成果，并努力拓展和推動(dòng)重大跟蹤項(xiàng)目有所進(jìn)展。通過(guò)國(guó)內(nèi)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員的密切配合和堅(jiān)持不懈的努力，配合集團(tuán)安哥拉代表處與南隆達(dá)省政府簽訂了兩項(xiàng)安哥拉紹里木市政工程項(xiàng)目，但由于世界原油價(jià)格下挫導(dǎo)致安哥拉投資不到位等原因，目前尚未上馬。此外，分局今年還自行組織或參與進(jìn)行了安哥拉水泥廠、安哥拉SK 二期項(xiàng)目、玻利維亞鉀鹽廠、玻利維亞艾比薩那-科馬拉帕公路段重建工程、孟加拉達(dá)卡地區(qū)電網(wǎng)系統(tǒng)擴(kuò)容升級(jí)項(xiàng)目、阿根廷污水處理廠項(xiàng)目的投標(biāo)工作，逐漸鍛煉成熟了一批國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，為今后力爭(zhēng)取得國(guó)際業(yè)務(wù)版塊的新突破打下了基礎(chǔ)。

　　樹(shù)立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一盤(pán)棋思想，全員參與統(tǒng)籌高效

　　今年分局進(jìn)一步采取有效措施，激發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的積極性和創(chuàng)造性。首先，分局重視加強(qiáng)投標(biāo)資源的調(diào)配和投入，要求各項(xiàng)目部、各部門(mén)要全力配合工程開(kāi)發(fā)部的投標(biāo)工作，及時(shí)抽調(diào)年青、知識(shí)較為全面的技術(shù)人員參與投標(biāo)，保持了分局工程開(kāi)發(fā)部人員的相對(duì)穩(wěn)定，充實(shí)了分局投標(biāo)隊(duì)伍，保證了標(biāo)書(shū)質(zhì)量。今年抽調(diào)部門(mén)和項(xiàng)目技術(shù)人員到分局集中編標(biāo)130多人次，有力地保障了編標(biāo)人員隊(duì)伍所需。

　　其次，分局建立了投標(biāo)人才信息庫(kù)，形成了一支由工程開(kāi)發(fā)部牽頭組織，以各項(xiàng)目技術(shù)、

　　經(jīng)營(yíng)人員為主體，業(yè)務(wù)熟練、經(jīng)驗(yàn)豐富、相對(duì)穩(wěn)定的投標(biāo)專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍。為保證投標(biāo)工作的切實(shí)有效，分局盡量做到資源共享，根據(jù)投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，抽調(diào)相關(guān)項(xiàng)目上的優(yōu)秀工程技術(shù)人員帶著一線的工作經(jīng)驗(yàn)充實(shí)到編標(biāo)隊(duì)伍中，從而使得投標(biāo)技術(shù)方案更加切實(shí)可行，投標(biāo)報(bào)價(jià)更能貼近市場(chǎng)行情，提高標(biāo)書(shū)的得分率，加大中標(biāo)的機(jī)率。

　　三是根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，分局堅(jiān)持 “決策根據(jù)市場(chǎng)定，思路跟著市場(chǎng)走，機(jī)制圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，人員順著市場(chǎng)跑”的原則，努力順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。分局重視投標(biāo)策略的把握和信息篩選，對(duì)特大型項(xiàng)目，配合公司工程開(kāi)發(fā)部共同編標(biāo);對(duì)大中型項(xiàng)目，從項(xiàng)目上抽調(diào)優(yōu)秀的工程技術(shù)人員，獨(dú)立進(jìn)行編標(biāo)，并根據(jù)市場(chǎng)占有份額和分局自身的優(yōu)勢(shì)，合理選擇投標(biāo)項(xiàng)目，避免跟蹤項(xiàng)目的盲目性，避免低價(jià)中標(biāo)，對(duì)資金狀況不好的項(xiàng)目，一般采取放棄的策略。以保證分局合理、有序、正常發(fā)展; 由于取舍合理，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，盡量減少無(wú)用之功，保證了投標(biāo)資源的合理配置。

　　四是分局加強(qiáng)工程開(kāi)發(fā)部硬件設(shè)施建設(shè)，對(duì)工程開(kāi)發(fā)部單獨(dú)配置高性能的現(xiàn)代化辦公設(shè)備，有效提高了標(biāo)書(shū)質(zhì)量，保證了投標(biāo)工作的快捷高效。

　　強(qiáng)化機(jī)制分工負(fù)責(zé)，拓寬思路靈活應(yīng)對(duì)

　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)緊張而細(xì)致的工作，分局對(duì)確定的投標(biāo)項(xiàng)目提前規(guī)劃、及時(shí)跟蹤，建立了分局局長(zhǎng)負(fù)總責(zé)、分管副局長(zhǎng)專(zhuān)責(zé)協(xié)助、班子成員、項(xiàng)目經(jīng)理參與、相關(guān)部門(mén)積極配合的工作體系。今年，分局又明確了各片區(qū)分管領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)，強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。班子成員、項(xiàng)目經(jīng)理均負(fù)有投標(biāo)職責(zé)，及時(shí)指導(dǎo)項(xiàng)目方案、報(bào)價(jià)的審定，做好標(biāo)前策劃，配合公司和分局加強(qiáng)對(duì)業(yè)主、設(shè)計(jì)單位的溝通聯(lián)系; 項(xiàng)目經(jīng)理還負(fù)責(zé)片區(qū)后續(xù)工程的信息收集。工程開(kāi)發(fā)部依靠各項(xiàng)目的協(xié)作，凝聚員工心智，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，形成了合力。在標(biāo)書(shū)編制過(guò)程中，成立由分局局長(zhǎng)林山任組長(zhǎng)，分管副局長(zhǎng)任斌及區(qū)域負(fù)責(zé)人為副組長(zhǎng)的投標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組，以協(xié)調(diào)各種資源，保證投標(biāo)工作有序進(jìn)行。同時(shí)，編標(biāo)人員認(rèn)真負(fù)責(zé)，加班加點(diǎn)，在每個(gè)環(huán)節(jié)上盡心盡力，避免出現(xiàn)差錯(cuò)，為中標(biāo)創(chuàng)造了條件，逐步培育了一個(gè)有戰(zhàn)斗力的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

　　靈活制訂完善制度，激發(fā)員工工作能動(dòng)性

　　分局注重加強(qiáng)編標(biāo)人員的培養(yǎng)和培訓(xùn)力度，幫助做好專(zhuān)業(yè)人員的培訓(xùn)取證，提高編標(biāo)人員的業(yè)務(wù)能力; 同時(shí)，對(duì)編標(biāo)人員實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，建立了編標(biāo)技術(shù)、商務(wù)人員資源庫(kù)，并制定了一套務(wù)實(shí)的做標(biāo)獎(jiǎng)懲制度和編標(biāo)人員管理辦法、費(fèi)用結(jié)算辦法。近年對(duì)抽調(diào)做標(biāo)人員的各項(xiàng)費(fèi)用全部由分局支出或頂項(xiàng)目對(duì)分局的上繳費(fèi)用，捋順了分局同各項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，對(duì)參與分局編標(biāo)人員給予一定物資獎(jiǎng)勵(lì)，提高了編標(biāo)的人員的積極性，提高了各項(xiàng)目對(duì)集中做標(biāo)的支持力度。

　　參與編標(biāo)的人員大部分來(lái)自大專(zhuān)院校，并且大都比較年輕。針對(duì)他們的特點(diǎn)，分局完善激勵(lì)措施，盡可能滿足他們的物質(zhì)和精神需求，努力為他們營(yíng)造良好的工作環(huán)境和展示自身才能的平臺(tái)，從而調(diào)動(dòng)他們的工作熱情，提高工作質(zhì)量和效率。

　　凜寒迎風(fēng)綻，霜重色愈濃。即將過(guò)去的一年，第二分局在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中直面壓力與挑戰(zhàn)，攻克了無(wú)數(shù)的艱難險(xiǎn)阻，取得了不俗的戰(zhàn)績(jī)，對(duì)于全體干部職工來(lái)說(shuō)，是榮譽(yù)和成果，更是鞭策和動(dòng)力。黨的十八屆五中全會(huì)，已經(jīng)對(duì)“十三五” 規(guī)劃進(jìn)行了系統(tǒng)闡述和部署，為我們勾畫(huà)了一幅壯美的圖景。第二分局將在這個(gè)波瀾壯闊的時(shí)代中，迎著燦爛的朝陽(yáng)，滿懷信心地開(kāi)啟新的征程，去開(kāi)創(chuàng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的美好未來(lái)。