打好區(qū)域化管理四張牌

發(fā)布日期：2014-06-03來源：《施工企業(yè)管理》雜志編輯：龔煒

[摘要]區(qū)域化管理不是單純機(jī)構(gòu)的增減，要從戰(zhàn)略高度上對(duì)企業(yè)的整體功能進(jìn)行提升，實(shí)現(xiàn)1+1>2，為企業(yè)發(fā)展帶來化學(xué)反應(yīng)。

　　區(qū)域化戰(zhàn)略的提出是有其歷史和時(shí)代背景的。建筑業(yè)是最早進(jìn)行市場(chǎng)化改革的行業(yè)。在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下，為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求，很多單位在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為了擴(kuò)展生存和發(fā)展空間，四面出擊，多點(diǎn)開花，足跡和機(jī)構(gòu)遍布大江南北。如今，我們企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模取得了長足的發(fā)展，很多單位又面臨著點(diǎn)多面廣、資源不足，管理鏈條過長、管理跨度過大、內(nèi)部機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略協(xié)同能力差等問題。“集而不團(tuán)”、“大而不強(qiáng)”的現(xiàn)象成為困擾很多單位發(fā)展的瓶頸。在此情況下，中建總公司提出區(qū)域化戰(zhàn)略，并圍繞“區(qū)域化”采取了一系列的動(dòng)作。從區(qū)域化管理的目標(biāo)和特點(diǎn)來看，關(guān)鍵要打好以下“四張牌”。

　　區(qū)域營銷高端化

　　當(dāng)前，建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了很多變化，單打獨(dú)斗的年代已經(jīng)逐漸離我們遠(yuǎn)去，尤其是高端建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，集團(tuán)化的趨勢(shì)十分明顯。要想取得勝利，必須通過實(shí)施區(qū)域化戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)的區(qū)域資源進(jìn)行整合優(yōu)化，將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在一起，握成拳頭，重點(diǎn)出擊，方能在高端建筑市場(chǎng)有所作為。

　　市場(chǎng)管理要統(tǒng)一。在同一區(qū)域市場(chǎng)，每家單位都有少則幾家，多則上十家的分支機(jī)構(gòu)在同時(shí)開展生產(chǎn)經(jīng)營工作。這樣容易形成多點(diǎn)開花的局面，便于將壓力分散，但是容易發(fā)生內(nèi)部單位各自為戰(zhàn)、同一渠道重復(fù)投入、同一項(xiàng)目“內(nèi)部撞車”等問題。要避免上述問題，必須要做到管理的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，從而維護(hù)企業(yè)的最大利益和社會(huì)形象。實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)一管理要有良好的溝通機(jī)制和溝通制度作為支撐。比如可以利用營銷例會(huì)、營銷報(bào)表上報(bào)制度、高端經(jīng)營專題會(huì)等方式達(dá)到主動(dòng)而有效的溝通，實(shí)現(xiàn)信息的流動(dòng)和共享。

　　高端資源要互補(bǔ)。要將區(qū)域市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做深、做透，必須加強(qiáng)高端資源的培育，從而增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營的深度，支撐高端營銷的開展。在高端資源的對(duì)接上，每個(gè)單位都有自己的渠道，掌握了很多高端資源。但是由于沒有統(tǒng)一的管理，容易造成“重復(fù)投入”的現(xiàn)象。這樣既消耗我們的內(nèi)部資源，也使客戶掌握了選擇的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，各單位對(duì)接的資源又都相互獨(dú)立，無法做大互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)。因此，有必要對(duì)高端資源進(jìn)行統(tǒng)一、分級(jí)、動(dòng)態(tài)的管理，通過建立相應(yīng)的管理體系，由區(qū)域內(nèi)各單位各負(fù)其責(zé)，分別做好相關(guān)資源的公關(guān)工作，減少維護(hù)“真空”和內(nèi)部“撞車”情況發(fā)生，從而形成互相補(bǔ)充、互幫互促的局面。

　　營銷策劃要細(xì)致。高端項(xiàng)目的經(jīng)營要提高成功率就必須進(jìn)行全面細(xì)致的策劃。區(qū)域管理機(jī)構(gòu)要充分利用企業(yè)集團(tuán)資源，提升高端項(xiàng)目的策劃水平。一是區(qū)域管理機(jī)構(gòu)要全程參與。由于區(qū)域管理機(jī)構(gòu)掌握的資源更加全面，因此，對(duì)于重點(diǎn)跟蹤項(xiàng)目，區(qū)域管理機(jī)構(gòu)要全程參與到投標(biāo)工作中。從《營銷策劃書》的編制，到組織召開評(píng)標(biāo)會(huì)、定標(biāo)會(huì)，到過程中的公關(guān)運(yùn)營，區(qū)域管理機(jī)構(gòu)應(yīng)積極牽頭組織，做到心中有數(shù)，方能掌控大局。二是要充分發(fā)揮集團(tuán)區(qū)域優(yōu)勢(shì)。在高端項(xiàng)目運(yùn)作過程中，要充分做到資源共享，信息互通，抱團(tuán)作戰(zhàn)。區(qū)域管理機(jī)構(gòu)要充分發(fā)揮指揮中心的作用，積極統(tǒng)籌調(diào)動(dòng)全區(qū)域乃至全企業(yè)資源為重點(diǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營服務(wù)，團(tuán)結(jié)各單位形成合力，避免各專業(yè)、單位之間營銷資源相對(duì)分割，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)主的全方位對(duì)接。

　　工程履約集團(tuán)化

　　履約關(guān)系到企業(yè)生存發(fā)展之根本，同時(shí)履約能力也是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造能力的根本體現(xiàn)。只有誠信履約方能展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，進(jìn)而樹立品牌，贏得市場(chǎng)。因此千方百計(jì)地提高企業(yè)的履約能力是做大做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)的根本途徑。當(dāng)前，高端項(xiàng)目的體量越來越大，工期越來越短，這對(duì)我們的履約能力提出了巨大的挑戰(zhàn)。要提高企業(yè)的履約能力，必須要強(qiáng)化對(duì)區(qū)域內(nèi)的資源組織和協(xié)調(diào)能力，建立區(qū)域內(nèi)協(xié)同共振機(jī)制，高效利用區(qū)域的資金、技術(shù)、人才、商務(wù)等生產(chǎn)資源，形成全區(qū)域項(xiàng)目管理的整體優(yōu)勢(shì)，方能展現(xiàn)我們?cè)诖箜?xiàng)目生產(chǎn)中攻無不克、戰(zhàn)無不勝的集團(tuán)整體實(shí)力。

　　由中建三局承建的京東方八代線項(xiàng)目主體施工時(shí)間只有6個(gè)多月，之間還跨越了2010年的春節(jié)。面對(duì)履約壓力，中建三局北方分局充分發(fā)揮了區(qū)域協(xié)調(diào)指揮的作用，發(fā)出全面支援“京東方”建設(shè)動(dòng)員令。短短兩天，北方地區(qū)的四家下屬單位展開了生產(chǎn)大會(huì)戰(zhàn)，使京東方項(xiàng)目順利實(shí)現(xiàn)了主體封頂?shù)墓?jié)點(diǎn)目標(biāo)。京東方項(xiàng)目的履約過程能夠給我們帶來什么啟示呢?筆者認(rèn)為有三點(diǎn)：一是大局意識(shí)。工程履約關(guān)乎到企業(yè)信譽(yù)，事關(guān)全局。因此一定要加強(qiáng)對(duì)各單位的教育，努力提高其大局意識(shí)，這樣才能在遇到困難時(shí)，使大家服從區(qū)域發(fā)展這個(gè)大局。只要大家團(tuán)結(jié)一致，就沒有克服不了的困難。二是品牌意識(shí)。要做強(qiáng)做大區(qū)域市場(chǎng)，必須要在提升品牌影響力上下功夫。要通過整齊劃一的外在形象和獨(dú)具風(fēng)格的內(nèi)部管理來做出專屬于我們自己的品牌和名氣。在項(xiàng)目管理中要強(qiáng)力推進(jìn)項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)化，以標(biāo)準(zhǔn)化體現(xiàn)規(guī)范化，從而展現(xiàn)企業(yè)良好的形象，使我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中真正成為“客戶首選”。三是整體意識(shí)。區(qū)域是一個(gè)整體，在平常情況下，大家各自為戰(zhàn)，把自己的事情做好。一旦遇到履約壓力大的項(xiàng)目，就必須要整合區(qū)域內(nèi)多個(gè)單位集團(tuán)作戰(zhàn)。通過區(qū)域資源的集中，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與生產(chǎn)經(jīng)營能力的更大化。

　　項(xiàng)目管理集約化

　　在區(qū)域化戰(zhàn)略中，“三集中”的概念依然要談，只不過集中面要擴(kuò)大到區(qū)域的層面。把各單位原本分散的資源有效組合到一起，實(shí)現(xiàn)區(qū)域資源共享，促進(jìn)區(qū)域集約化管理，提高區(qū)域工作效能。

　　資金集中管理。區(qū)域資金集中可以更好地發(fā)揮資金集中優(yōu)勢(shì)，提升企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。一是健全管理機(jī)制。在同一區(qū)域內(nèi)，不同單位的資金管理模式也不盡相同，因此必須成立專門的資金管理機(jī)構(gòu)，實(shí)時(shí)監(jiān)控各單位的現(xiàn)金收支，減少資金閑置，降低資金成本，提高剩余資金的投資收益，最終實(shí)現(xiàn)資金留存和運(yùn)用的合理化。二是優(yōu)化管理流程。資金集中管理必須建立完善管理及控制體系，使得資金管理最大限度地適應(yīng)企業(yè)高速發(fā)展的需要。尤其是不能因?yàn)橘Y金集中管理而降低了各單位的辦事效率。三是提升分析能力。通過對(duì)資金的集中管理，可以獲取有效的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，為區(qū)域發(fā)展的決策提供必要的支持。

　　材料集中采購。材料采購集中到區(qū)域?qū)用婵筛佑行У亟档筒牧喜少?、流轉(zhuǎn)、耗用成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。同時(shí)實(shí)現(xiàn)主要材料集中采購，不但可以使企業(yè)在物流范疇實(shí)現(xiàn)優(yōu)化配置，以企業(yè)作為融資平臺(tái)，利用銀行承兌匯票的方式，減輕資金周轉(zhuǎn)壓力，降低資金使用成本，更可以令企業(yè)在資金流范疇實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置。一是發(fā)展高端戰(zhàn)略合作。與高端供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系式推進(jìn)材料集中采購，發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)的重大措施。要與實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，從而加強(qiáng)企業(yè)的履約能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。二是要規(guī)范集中采購流程。應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的統(tǒng)一管理，集中組織招標(biāo)，集中確定單價(jià)，統(tǒng)一簽訂框架采購合同，對(duì)合同執(zhí)行進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)和監(jiān)管。各單位按照采購中心簽訂的框架合同對(duì)接供應(yīng)商，簽訂具體供貨協(xié)議，實(shí)施采購，組織驗(yàn)收，辦理結(jié)算，支付材料款等。

　　勞務(wù)集中管理。勞務(wù)采購如果能集中到區(qū)域?qū)用婵梢愿玫貙?shí)現(xiàn)勞務(wù)的屬地化管理。一是建立統(tǒng)一的合格勞務(wù)分包庫。區(qū)域管理機(jī)構(gòu)要統(tǒng)一建立區(qū)域《合格勞務(wù)花名冊(cè)》和《勞務(wù)黑名單》。區(qū)域內(nèi)所有單位的勞務(wù)分包必須從《合格勞務(wù)花名冊(cè)》中選擇隊(duì)伍，從而為勞務(wù)資源在區(qū)域內(nèi)共享和合理流動(dòng)創(chuàng)造條件。二是建立統(tǒng)一的招投標(biāo)中心。區(qū)域管理機(jī)構(gòu)應(yīng)搭建內(nèi)部勞務(wù)招標(biāo)中心，采取招議標(biāo)的方式進(jìn)行招標(biāo)。對(duì)于核心層勞務(wù)企業(yè)，原則上采取議標(biāo)形式，通過勞務(wù)招議標(biāo)增強(qiáng)勞務(wù)隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，促使其主動(dòng)加強(qiáng)管理，提高施工水平。三是為勞務(wù)單位提供統(tǒng)一的服務(wù)。區(qū)域管理機(jī)構(gòu)應(yīng)以協(xié)會(huì)的形式成立勞務(wù)分包組織機(jī)構(gòu)，并加大勞務(wù)協(xié)會(huì)各項(xiàng)工作的開展力度，構(gòu)筑服務(wù)勞務(wù)企業(yè)和勞務(wù)人員的平臺(tái)。包括組建農(nóng)民工業(yè)余學(xué)校，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民工培訓(xùn)，實(shí)施實(shí)名制管理，維護(hù)農(nóng)民工權(quán)益等。從而與勞務(wù)隊(duì)伍形成合作共贏的關(guān)系。

　　文化建設(shè)個(gè)性化

　　文化建設(shè)是區(qū)域管理的核心和靈魂，只有把文化建設(shè)貫穿于區(qū)域管理的始終，才能使區(qū)域內(nèi)的各個(gè)單位擁有統(tǒng)一的理念，統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和統(tǒng)一的方向，這樣區(qū)域的發(fā)展才會(huì)有頑強(qiáng)的生命力。

　　融合。在同一區(qū)域各單位都存在不同數(shù)量的分支機(jī)構(gòu)，他們?cè)谛姓蠚w屬不同的子公司管理，且分別都有各具特色的企業(yè)文化。在此情況下，區(qū)域管理機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，對(duì)各家單位的企業(yè)文化和理念進(jìn)行提煉和融合，提出具有個(gè)性化的文化理念，引導(dǎo)區(qū)域內(nèi)各單位合拍、合心、合力，力求思想同心、目標(biāo)同向、行動(dòng)同步、事業(yè)同干，達(dá)到區(qū)域的同頻共振，最大限度地調(diào)動(dòng)每個(gè)單位、每個(gè)職工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

　　協(xié)同。區(qū)域化戰(zhàn)略必須要圍繞區(qū)域平衡較快發(fā)展，引導(dǎo)各單位增強(qiáng)聯(lián)系，協(xié)同運(yùn)行，強(qiáng)化整體功能，構(gòu)建高效和諧的協(xié)同文化。通過協(xié)同文化克服區(qū)域內(nèi)各單位的不規(guī)則運(yùn)動(dòng)，引導(dǎo)各單位圍繞著區(qū)域目標(biāo)及時(shí)自動(dòng)地進(jìn)行自我組織和協(xié)調(diào)，從而不斷推動(dòng)區(qū)域的平衡發(fā)展。

　　民主。區(qū)域管理機(jī)構(gòu)要充分理解區(qū)域內(nèi)各單位加快發(fā)展的迫切愿望，并通過加強(qiáng)區(qū)域管理的民主性，保障各個(gè)單位的利益，調(diào)動(dòng)各個(gè)單位參與到區(qū)域發(fā)展中的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。凡是關(guān)系到區(qū)域發(fā)展的重大決策和決定，凡是關(guān)系到不同單位之間利益沖突的決策和決定，都要堅(jiān)持集體討論、研究的做法，從而發(fā)揮各單位在區(qū)域民主管理、民主決策和民主監(jiān)督中的重要作用。通過區(qū)域的民主管理營造區(qū)域和諧發(fā)展的良好環(huán)境，鼓舞和激勵(lì)各單位共創(chuàng)事業(yè)，共謀發(fā)展，共享區(qū)域發(fā)展的成果，實(shí)現(xiàn)區(qū)域和企業(yè)的全面進(jìn)步。

　　風(fēng)物長宜放眼量。區(qū)域化管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展、健康發(fā)展、和諧發(fā)展的需要。尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的建筑行業(yè)，資源的集中度決定了企業(yè)的資源組裝能力，這在一定程度上決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)能力和持續(xù)發(fā)展能力。

　　(作者：中建三局有限公司北方分局黨委書記、副局長 陳 浩)

【相關(guān)閱讀】

• 以項(xiàng)目精細(xì)化管理為依托 實(shí)現(xiàn)區(qū)域化經(jīng)營優(yōu)勢(shì)發(fā)展
• 區(qū)域化有哪些常見問題
• 區(qū)域化的整合之道
• 區(qū)域化：封疆不僵
• 區(qū)域化的十二字箴言
• 區(qū)域化的十二字秘訣